Пролог Человек, стоящий за правилами
Что говорит ТА о человеческом поведении
Часть первая Изучите основные концепции
Используйте первые шесть правил для изменения вашего процесса продаж
Правило № 1 Чтобы научиться побеждать, научитесь проигрывать
Истинное «Я» против ролевого «Я»
Правило № 2 Не рассыпайте леденцы в холле
Держите «леденцы» в коробке
Правило № 3 Никакой взаимной мистификации
«Мне не терпится узнать, что вы можете для нас сделать!»
«Заходите!»
«Деньги не имеют значения!»
Правило № 4 Отказ от принятия решения также является решением
Правило № 5 Никогда не отвечайте на незаданный вопрос
Незаданный вопрос
Правило № 6 Не выкупайте завтра назад продукт, проданный сегодня
Другой способ
Часть вторая Исполнение
Делайте то, что работает
Правило № 7 Не надо любить работать с потенциальными покупателями – надо это
Найдите потенциального покупателя!
Правило № 8 Устройте встречу с потенциальным покупателем
Снизьте уровень напряжения
Правило № 9 Каждый неудачный звонок повышает общую заинтересованность
В чем заключается урок?
Правило № 10 Научитесь находить потенциальных покупателей
В поисках правильной утки
Правило № 11 Деньги растут на деревьях
Правило № 12 Отвечайте на каждый вопрос встречным вопросом
Что должен означать вопрос, задаваемый потенциальным покупателем?
Правило № 13 Не пытайтесь читать мысли
«У вас должна быть какая-то причина, по которой вы это говорите»
Правило № 14 Тот, кто просто слушает, не является потенциальным покупателем
Тра-ля-ля!
Вы рассказываете или продаете?
Правило № 15 Потенциальный покупатель никогда не увидит вашу лучшую презентацию
Правило № 16 Никогда не просите покупателя о контракте – заставьте его сдаться
Правило № 17 Профессионал осознанно делает свою работу не совсем профессионально
Правило № 18 Не дорисовывайте «чаек» в картине потенциального покупателя
Правило № 19 Никогда не помогайте потенциальному покупателю завершить вашу встречу
Правило № 20 Результатом профессиональной продажи должен быть поход в банк
Правило № 21 Продайте сегодня – обучите завтра
Правило № 22 Превратите презентацию в «завершающий удар»
Подготовка
Правило № 23 Разрядите бомбу, пока она не взорвалась
Правило № 24 Знания о продукте, которые вы демонстрируете не вовремя, могут напугать собеседника
Правило № 25 Хотите узнать будущее – думайте о настоящем
Подумайте как следует!
Правило № 26 Люди покупают вопреки навязыванию товара, а не благодаря ему
О каких резонах купить продукт рассказываете вы?
Стоит ли вам пытаться реализовать возможности?
Правило № 27 Вы не можете продать насильно-люди сами должны понять, что нуждаются в этом
Сопротивление запрограммировано заранее!
«Многие наши потребители обнаружили…»
Правило № 28 Когда вас атакуют – отступайте
Что такое отступление
Переговоры при отступлении
Правило № 29 Ваш счетчик тикает всегда
Как заниматься бизнесом с друзьями
Счетчик включен!
Правило № 30 Вы не можете потерять то, чего у вас нет
Что происходит?
Проверка реальностью
«Я ненавижу процесс поиска потенциальных покупателей»
Правило № 31 Заключите сделку или остановите работу над ней
Вы должны знать, где именно находитесь
Что такое «наилучшее соответствие»?
Правило № 32 Получите согласие клиента со всем, чем вы занимаетесь
Вы уже и так сделали много бесплатной работы
Дайте клиенту почувствовать признательность
Правило № 33 По дороге в банк не забывайте оглядываться
Что такое заключение сделки?
Уверены ли вы в том, когда именно вам нужно идти в банк?
Часть третья Корректировка курса
Напомните себе о том, что так легко забыть
Правило № 34 Работайте толково, а не упорно
Работаете ли вы толково?
Совершенно необязательно желать «всего или ничего»
Не ставьте ловушки на самого себя!
Правило № 35 Немедленно откажитесь от того, что делает конкурент
Знаете ли вы, что делают ваши конкуренты?
Найдите способ придумать что-то свое
Правило № 36 Только те, кто принимает решения, могут заставить принять решение и других
Не тяните время
Правило № 37 Все потенциальные покупатели постоянно лгут
Почему потенциальные покупатели лгут?
Правило № 38 Проблема, о которой говорит потенциальный покупатель, никогда не является истинной
Ответственность за диагноз несет продавец
Правило № 39 Когда все остальное не срабатывает, станьте консультантом
Правило № 40 Притворяйтесь, пока у вас не получится
Точные цифры
Правило № 41 Нет плохих потенциальных покупателей – есть плохие продавцы
Чему можно научиться?
Правило № 42 Победитель не кладет все яйца в одну корзину
Оставляйте себе некоторую свободу действий
Правило № 43 Вы учитесь побеждать не когда вам говорят «да», а когда вам говорят «нет»
Одна простая перемена
Правило № 44 Если у вас болит нога, то вы, скорее всего, сами на нее наступили
Неприятный сюрприз
Правило № 45 Выражайте ваши чувства через истории других людей
Правило № 46 Нет понятия «хорошая попытка»
Не пытайтесь – обязуйтесь
Правило № 47 Процесс продажи – бродвейское представление, исполняемое психиатром
Управляйте своим поведением
Правило № 48 Жизнь без риска – это жизнь без роста
Правило № 49 Оставьте своего Ребенка в машине
Эпилог О прекрасных и злосчастных временах и о присущем им поведении
Парадокс Диккенса
Благодарности
Об авторе
Примечания